食器の定期購入ビジネスを考えたのでまとめてみた

知人夫婦が会社を退職し、最近ECを初めていろいろ頑張っています。時折Facebookのタイムラインに頑張ってる様子が流れていて私も個人的に応援しています。そんな彼らのサイトのコンセプトとはちょっと違うのですが、「こんなECサービスはどうでしょう？」とふと思いついたので、まとめてみます。

名付けて「食器の定期購入型サービス」です。


1.コンセプトは送料込み毎月2100円からスタートできる定期購入

クラシコムなんかを利用している人の購買行動を見ていると、「中途半端なものを揃えるよりは気に入ったものをちょっとづつでも揃えていきたい」という心理があるように思います。
最初は白いプレートから始まって、グラス、マグカップ、ボールと揃っていくうちに理想のキッチンが揃っていく。充実感があるサービスだと思います。価格設定についてはノーブランドだと毎月2100円、北欧食器などのブランド品なら毎月3150円くらいが妥当なラインじゃないでしょうか。
10回定期購入してくれたら21000円ないし31500円。決して安い金額ではないです。しかし、途中で脱落者が出ても在庫調整しやすいというメリットもあります。サイトの見せ方としてはあくまで「食器のキュレーションサービス」的なブランディングをしていくといいかもしれません。
例えば商品のコピーはこんな感じ。
「今回の白いプレートは北欧のとあるショップでバイヤーが惚れ込んで買い付けてきたものです。正直単品で買うと定期購入の料金よりずっと値が張るのですが、このプレートの素晴らしさをみなさんにも分かって頂きたくって、無理やりラインナップに入れちゃいました！パスタを乗せてもよし、サラダにも(ry」などなど。
サイトのペルソナを30代独身または子供のいない既婚女性くらいに設定して、友人に共感してほしいくらいの距離感でコミュニケーションしていくといいかもしれません。


2.全部マラソンしたらこんな素敵なテーブルコーディネイトができますよという姿を最初に見せておく

こういった定期購入モノの購買動機は「購入後のイメージ」をいかにつけさせるかがカギだと思っています。健康食品でもダイエットでも「気に入って毎回頼むのが面倒だから」という動機よりも1年間、半年定期購入することで「こんなに健康になれる」「こんなにキレイになれる」「こんなにスリムに(ry」というイメージを付けさせる事が必要だと思います。食器の定期購入でいえば、最初に伝えたいイメージは女性誌のカリスマ読者的なイメージ。
最初の段階で近所のお料理上手な奥様の家にお呼ばれして、自慢の食器棚を見せてもらっているかのようなイメージを付けさせ、それが自分のものになるようなイメージを伝えて購入への後押しをする事が重要。（もちろん単体で揃えていくより○円もお得！というのも重要なキーファクターですが）そういうのは写真やらブログとかいろいろ見せ方があるので、工夫しがいがある所だと思います。

3.気に入らなかったら自由に返品できるように。もちろん事前にWEBからキャンセルもOK

こういった毎回送られるものが変わるタイプの定期購入サービスで購買のネックとなるのは、「気に入らないものとか送りつけられてもな〜」という事だと思います。そういった心理での買い控えを防ぐには、例えば発送日5日前までならWEB上でキャンセルが可能とする。加えて配送後の返品も未使用であればOKという体制を用意しておく。そうすればユーザ側も安心して注文する事が出来ると思います。「実際に返品が大量に来たらどうするんだ」という意見もあると思います。まあ、そんなに来るようなら逆に成功だと思いますが。


4.さらに、手持ちの食器とダブったらギフト用に梱包して別住所への配送もOKとする

ブランド食器などを定期購入させる場合、既に別の経路から購入していて定期購入で届いたものとダブってしまうという事があると思います。上記で説明したように単にキャンセルを受け付けるだけでもいいのですが、どうせならギフト用にラッピング＆他のお客さんへのPRの機会ととらえて「無料ギフト用転送＆梱包サービス」を用意する。「友人に共感してほしい」というサイトのコミュニケーションスタイルともマッチし、もらった側はもちろん、送った側もうれしい。

などなど。考えていくといろいろアイデアは膨らんでいくのですが、こんな所で。